Masz gotowy kurs, ale ani jednego kursanta — i ani złotówki na reklamę. Znam to uczucie. Pierwszych klientów zdobyłem bez budżetu marketingowego, samymi narzędziami, które każdy twórca ma na wyciągnięcie ręki. Pokażę Ci, jak to zrobić krok po kroku.
Najtrudniejsi są zawsze pierwsi kursanci. Nie masz jeszcze opinii, referencji ani rozpoznawalnej marki — masz za to produkt, w który wierzysz, i to musi wystarczyć na start. Dobra wiadomość jest taka, że pierwszych klientów najczęściej zdobywa się nie dzięki pieniądzom, lecz dzięki zaufaniu i cierpliwości. Cały marketing, który opiszę poniżej, sprowadza się do budowania tego zaufania, zanim poprosisz kogokolwiek o płatność. Jeśli wciąż wybierasz narzędzie, na którym to zbudujesz, zerknij najpierw do mojego rankingu platform LMS — wiele z tych mechanizmów masz w platformie wbudowanych.
Zacznij od listy mailingowej
Jeśli miałbym wskazać jedną rzecz, od której zacząć, byłaby to lista adresów e-mail. W przeciwieństwie do zasięgów w mediach społecznościowych — które nie należą do Ciebie i potrafią zniknąć z dnia na dzień — lista jest Twoją własnością. To bezpośredni kanał do osób, które już zainteresowały się Twoim tematem. Pierwszych kursantów niemal zawsze rekrutuję właśnie z listy, a nie z przypadkowego ruchu.
Lista nie musi być duża. Sto naprawdę zaangażowanych adresów osób zainteresowanych Twoim tematem jest warte więcej niż dziesięć tysięcy przypadkowych obserwujących. Z takiej setki możesz spokojnie pozyskać pierwszych kilku–kilkunastu klientów.
Lead magnet — daj wartość, zanim poprosisz o pieniądze
Nikt nie zostawi adresu e-mail z dobrego serca. Trzeba dać coś w zamian — i to coś naprawdę wartościowego. Tak działa lead magnet: bezpłatny materiał, który rozwiązuje mały, konkretny problem Twojego odbiorcy i jednocześnie pokazuje, że znasz się na rzeczy. Najlepiej, gdy stanowi naturalny wstęp do płatnego kursu.
- Mini-kurs e-mailowy — kilka lekcji wysyłanych automatycznie przez kolejne dni. Buduje nawyk otwierania Twoich wiadomości.
- Checklista lub szablon — coś, czego odbiorca użyje od razu i co od razu mu pomoże.
- E-book lub przewodnik — krótki materiał rozwiązujący jeden problem, nie rozprawa naukowa.
- Darmowa lekcja z kursu — najlepsza próbka, bo pokazuje dokładnie to, co kupujący dostanie w pełnej wersji.
Żeby lead magnet zamienić w realnych subskrybentów, potrzebujesz strony zapisu — prostej strony z obietnicą i formularzem. Dobry kreator pozwala złożyć ją bez kodowania.
Powyżej kreator stron w WebToLearn — taką samą logiką budujesz stronę zapisu na lead magnet, jak i właściwą stronę sprzedażową kursu. Im mniej rozpraszaczy i jaśniejsza obietnica, tym więcej osób zostawi adres.
Automatyzacja, czyli sprzedaż na autopilocie
Sama lista to dopiero początek. Prawdziwa magia dzieje się w sekwencji powitalnej — serii e-maili, która automatycznie prowadzi nowego subskrybenta od pierwszego kontaktu aż do oferty kursu. Zamiast pisać do każdego ręcznie, układasz tę drogę raz, a ona pracuje za Ciebie przy każdym nowym zapisie.
Powyżej autoresponder w WebToLearn — sekwencję e-maili zbudujesz bez wychodzenia z platformy. Typowa sekwencja, której używam: powitanie i dostarczenie lead magnetu, kilka wiadomości dzielących się wiedzą i historią, pokazanie efektów, jakie osiągają kursanci, a na końcu oferta z rozsądnym ograniczeniem czasowym. Jeśli marketing ma być filarem Twojego biznesu, warto rozważyć dedykowane narzędzia marketing automation, które mają też funkcje LMS — GetResponse z rozbudowanymi lejkami albo ActiveCampaign ze świetną segmentacją. Oba możesz sprawdzić bezpośrednio: GetResponse oraz ActiveCampaign.
Social proof — zaufanie pożyczone od innych
Pierwszy klient kupuje na słowo, drugi — gdy zobaczy, że ktoś już zaufał. Dlatego od samego początku zbieram dowody społeczne. Nie czekaj na dziesiątki opinii; nawet jedna szczera referencja na starcie robi różnicę.
- Poproś pierwszych kursantów o opinię — najlepiej krótką, konkretną, z efektem, jaki osiągnęli.
- Udostępnij kurs bezpłatnie kilku osobom w zamian za szczerą recenzję na start. To inwestycja w wiarygodność.
- Pokazuj efekty, nie obietnice — zrzuty wyników, fragmenty wiadomości od zadowolonych kursantów (za zgodą).
- Buduj autorytet treścią — dziel się wiedzą publicznie, zanim poprosisz o zakup. Ekspert sprzedaje łatwiej.
Współprace i pożyczanie cudzej publiczności
Skoro nie masz jeszcze własnej dużej publiczności, najszybszą drogą jest pożyczenie cudzej. Szukam osób, które docierają do tej samej grupy odbiorców co ja, ale nie są bezpośrednią konkurencją, i proponuję współpracę z korzyścią dla obu stron.
- Gościnne treści i występy — wpis na cudzym blogu, odcinek podcastu, wspólny webinar. Docierasz do gotowej grupy zainteresowanych.
- Wzajemne polecenia — polecasz kurs partnera swojej liście, on poleca Twój swojej. Zero kosztów, realny zasięg.
- Program partnerski — pozwól innym sprzedawać Twój kurs za prowizję. Płacisz wyłącznie od efektu, więc ryzyko jest minimalne.
- Społeczności tematyczne — bądź realnie pomocny w grupach, w których przebywają Twoi odbiorcy, zanim cokolwiek zaproponujesz.
Przedsprzedaż — sprzedaj, zanim w pełni dokończysz
Jedna z najlepszych technik dla pierwszego kursu to przedsprzedaż. Zamiast latami dopracowywać produkt w ukryciu, ogłaszasz go, gdy masz gotowy program i kilka pierwszych lekcji, i otwierasz zapisy w niższej cenie dla pierwszych kursantów. Daje to dwie rzeczy naraz: potwierdzenie, że ludzie naprawdę chcą tego kursu, oraz realną motywację (i często środki), by go skończyć. Pierwsi klienci czują się wyróżnieni niższą ceną i bezpośrednim kontaktem, a Ty unikasz pułapki tworzenia czegoś, czego nikt nie kupi.
Mierz i poprawiaj
Marketing bez danych to zgadywanie. Nawet na samym początku patrzę na kilka liczb: ile osób zapisuje się na listę, jaka jest otwieralność e-maili i ilu subskrybentów ostatecznie kupuje. Każdy z tych wskaźników mówi, który etap drogi klienta „przecieka” i co poprawić w pierwszej kolejności.
Powyżej raporty w ProfitLMS — sprzedaż, zapisy i zachowanie kursantów w jednym miejscu. Mając takie dane, zamiast zgadywać, poprawiasz dokładnie to, co najbardziej ogranicza Twoją sprzedaż.
Plan na pierwszych kursantów w skrócie
Podsumujmy drogę, którą sam przechodzę za każdym razem, gdy startuję bez budżetu: zbuduj lead magnet, postaw stronę zapisu i zacznij gromadzić listę. Ustaw automatyczną sekwencję powitalną, która dostarcza wartość i na końcu przedstawia ofertę. Zbieraj dowody społeczne od pierwszych kursantów, wykorzystuj współprace, by pożyczyć cudzą publiczność, i rozważ przedsprzedaż, by potwierdzić popyt. Na każdym etapie patrz na dane i poprawiaj najsłabsze ogniwo.
O samym lejku i jego etapach piszę szerzej w poradniku o marketingu i lejkach sprzedaży kursów, a o tym, jak przekuć ruch w sprzedaż na stronie kursu — w poradniku o sprzedaży kursów online. Jeśli dopiero dobierasz narzędzie, które połączy listę, automatyzację i sprzedaż w jednym miejscu, porównaj dostępne opcje w moim rankingu platform LMS.
